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　　就市场领导者而言，它们市场份额的增长已经处于一个想升也升不了多少、相对稳定的阶段，它们要维护自己所取得的优势地位，更强调防御而非进攻。况且，开辟新的领域还需要担负更多的不确定风险。比如，先驱可能成为先烈，自己栽下树却可能让别人乘了凉。
　　但是，对广大的需要寻找机会、空间以生存与发展的弱势品牌们来讲，却需要寻找弱竞争的新领域，所以我们见到一些市场新领域的开辟者往往都是一些中小企业，它们却需要进攻、进攻、再进攻，因为对还没打下可供保护之江山的中小企业来说，进攻就意味着生存与发展。
　　一　攻击产品弱点
　　首先，中小企业要攻击对手产品的弱点。
　　许多年轻的朋友都在用MP3。
　　可大家知道第一款MP3是什么时候在中国市场登场的吗？是1999年。
　　大家又知道是什么品牌在统治当时的中国市场吗？是三星、JNC等韩国品牌。但是，这些品牌给市场后进者留下了一个太大的可供攻击自己的弱点。
　　那就是：当初的韩国MP3产品存在一个很大的缺陷——在使用的时候需要安装驱动程序，在什么都讲究“傻瓜化”的简单时代，大家应该很清楚这意味着什么？况且，这对那些对电脑不够熟悉的消费者来讲还是件比较麻烦的事。
　　市场后进者华旗资讯决定攻击对手的这个弱点，帮消费者解决这个问题。他们把USB的移动存储技术直接加入到了MP3播放芯片当中，让自己的品牌——“爱国者”MP3可以即插即用。
　　这事，无论就当时看来还是现在看来，都很简单。但就这么一个简单的做法，让爱国者经典MP3V系列在上市八个月之后，就在市场占有率上超过了三星，成为了中国MP3市场的主流品牌之一。
　　二　攻击价格弱点
　　其次，中小企业要适度攻击对手价格上的弱点。
　　这里，之所以会提“适度”这两个字，是因为就市场后进者而言，无论是在产的规模还是销的规模，无论是在资金实力还是品牌影响力等等方面，往往都是落后于市场领先者的。除非，强大的市场领先者认为我们还不够格，还不重视我们；除非它们存在机构臃肿、官僚作风盛行、反应机制僵化、管理流程过长的缺陷——这样，我们的胜率就会得到一定程度的提高。
　　但是，姑且不说价格战是把双刃剑，万一强大的对手真的在第一时间参与进来打价格战，我们就不免缺少胜利的资本。不过，如果能将领先的产品和价格做一定的结合，结果就会好很多。比如我们在上面提到过的爱国者MP3。
　　事实上，三星后来又超过了爱国者，但是华旗资讯又率先推出了彩屏MP3，并攻击了对手在价格上的弱点——爱国者彩屏MP3的价格几乎和三星的普通MP3的价格相同，这又让爱国者再次超过了三星。
　　三　攻击渠道弱点
　　接下来，中小企业要攻击对手在通路上的弱点。
　　宝洁公司是世界日化市场的巨无霸，被许多人认为是“不可战胜”的。但是宝洁在通路上可供攻击的弱点，却成就了不少企业的发展与壮大。
　　比如，你宝洁的强势市场是在城市，那我就农村包围城市，到广大的农村市场去打“游击战”。这成就了部分二线品牌。
　　又比如有不少的日化企业都将宝洁的经销商成员发展成了自己的温床——你宝洁用什么经销商，我就挖这个经销商的“墙角”，挖不了我就和你共用这个经销商，以用宝洁培养起来的经销商的市场能力，以用“搭车”宝洁产品销售的方式，为自己的成长提速。所以，宝洁后来不得不开展经销商转型运动，将那些无法做到“专营专注”的经销商清理出局。
　　还比如，你宝洁对终端拦截不重视，那我就投入重兵，开展终端拦截。丝宝集团就是这样的一个典型，它的舒蕾品牌甚至依靠终端拦截，将市场份额做到了洗发水市场的前三位。而这样的位置长期由宝洁旗下的飘柔、海飞丝、潘婷所把持。
　　现在，我们可以回过头来告诉自己：再强大的对手都有它的短板和可供我们攻
击的弱点。
　　现在，我们也不妨回过头来试想，自己的对手，在产品、价格、通路等方面，又有哪些可以供自己攻击的地方呢？
　　四　攻击服务弱点
　　做服务就是做人心、做口碑，已经有不少企业将这种认识转变成重视，通过积极攻击对手在服务上的弱点，而获得了发展。比如，在医药保健品领域，就有为数不少的企业通过义诊、送药上门、会议及防病知识介绍等等，而突破重围生存了下来，发展了起来。
　　可又该从什么地方发起攻击呢？对手服务慢，我就快；对手服务内容不全，我就更加周详；对手服务人员素质良莠不齐，我就打造一支高素质的服务队伍；对手三包期之后的服务都是有偿服务，我就瞅准机会搞一次免费年检服务……网址163164.cn 微信1631640 QQ3149886

　　不过，比拼资源式的服务竞赛并不值得过分称道，因为与强大的对手相比，资源不足就是我们的一大弱点。所以，在攻击对手服务上的弱点的时候，要提醒大家注意这么几点：网址 163164.cn 微信 1631640
　　一是找到，并在你最有价值的消费者及客户身上投入重兵。
　　二是重点利用消费者及客户关注度高，而对手又做得弱的服务环节，展开攻势。
　　三是要注意为消费者及客户减省他们在享受服务的过程中所需花费的时间、精力、金钱及物质等方面的成本。
　　怎么理解这句话呢？举个例子。美国最大的汽车租赁公司是赫兹公司。这家公司在租车网点、所储备的车型及其服务人员的素质上都很强势。但是，它仍然被自己身后的弱者——阿维斯公司找到了等候的队伍过长的弱点。所以，阿维斯公司就对它的客户们宣传说：“从阿维斯租车吧，我们(等候)的队伍更短。!网址163164.cn 微信1631640 QQ3149886


　　文　精确制导营销顾问公司总经理　李政权
　　来源　《新智囊!www.163164.com
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